Wie können Sie B2B-Kaltakquise erfolgreich durchführen? In diesem Artikel zur Kaltakquise B2B liefern wir Ihnen wertvolle Tipps und Strategien, um neue Geschäftskunden effizient und rechtssicher zu gewinnen. Die Kaltakquise spielt in der heutigen Vertriebswelt eine entscheidende Rolle, da sich die Anforderungen und Möglichkeiten im globalen Wettbewerb ständig verändern. Unsere Empfehlungen basieren auf dem fundierten Wissen von Experten, die ihre Erfahrungen und Best Practices aus der Praxis einbringen.
Das Wichtigste auf einen Blick
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Kaltakquise im B2B ist entscheidend für die Neukundengewinnung, insbesondere für Start-ups und kleine Unternehmen, obwohl die Erfolgsquote gering ist.
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Eine effektive Kaltakquise erfordert sorgfältige Vorbereitung, gezielte Ansprache und die Nutzung geeigneter Tools, um den Verkaufsprozess zu optimieren; dabei unterscheidet sich die B2B-Kaltakquise deutlich von anderen Formen der Kaltakquise, wie etwa im B2C-Bereich, insbesondere hinsichtlich der Kommunikationswege und der Bedeutung persönlicher Ansprache.
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Rechtliche Aspekte sind zentral, da bei der Kaltakquise, insbesondere per E-Mail, die Einwilligung der Empfänger erforderlich ist, um rechtliche Konsequenzen zu vermeiden.
Was ist Kaltakquise im B2B-Bereich?
Kaltakquise bezeichnet die erste Kontaktaufnahme ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Im B2B-Bereich ist diese Praxis ein essenzielles Instrument zur Neukundengewinnung von Neukunden. Im B2B-Bereich ist es Unternehmen erlaubt, andere Firmen zu kontaktieren, auch wenn diese keine explizite Einwilligung gegeben haben. Dies geschieht aufgrund der Annahme einer mutmaßlichen Einwilligung.
Kaltakquise spielt eine zentrale Rolle im B2B-Vertrieb, da sie hilft, den Kundenstamm durch direkte Kommunikation zu erweitern. Obwohl sie oft als weniger effizient gilt, ist sie besonders wichtig für Start-ups und kleine Unternehmen, um neue Kontakte zu knüpfen. Die Erfolgsquote liegt zwar nur zwischen 2 und 10 Prozent, doch diese Zahlen unterstreichen, wie bedeutend Kaltakquise als Vertriebsansatz bleibt. Entscheidend für den Erfolg ist es, den tatsächlichen Bedarf des potenziellen Kunden genau zu erkennen und gezielt anzusprechen.
B2B-Kaltakquise ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden direkt anzusprechen und die Vorteile ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Vertriebler im B2B-Bereich bieten gezielt das passende Produkt oder die passende Dienstleistung an, um auf die individuellen Anforderungen des Kunden einzugehen. Dies kann besonders hilfreich sein, um eine tiefere Geschäftsbeziehung aufzubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren, insbesondere für b2b unternehmen, dienstleister und den b2c bereich.
Formen der B2B-Kaltakquise
Die B2B-Kaltakquise kann in verschiedenen Formen auftreten, darunter:
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Telefon
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E-Mail
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Social Media
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persönliche Ansprache
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Brief
Unter elektronischer Kommunikation fällt dabei alles – von E-Mails über Messenger-Dienste bis hin zu sozialen Medien – und deckt somit die gesamte Bandbreite der digitalen Kanäle ab.
Jede dieser Methoden hat ihre eigenen Vorteile und Herausforderungen, doch gemeinsam bieten sie ein umfassendes Arsenal zur Neukundengewinnung.
In den folgenden Abschnitten werden wir die drei häufigsten und effektivsten Formen der Kaltakquise im B2B-Bereich genauer betrachten: Telefonakquise, Kaltakquise per E-Mail (wobei insbesondere bei Werbe-E-Mails besondere rechtliche Anforderungen und Datenschutzbestimmungen zu beachten sind) und Social Media Akquise.
Telefonakquise
Die Telefonakquise gilt als die bekannteste und erfolgreichste Form der Kaltakquise im B2B-Bereich. Das Ziel bei der Telefonakquise ist es, sofort das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und eine Grundlage für weitere Gespräche zu schaffen. Eine sorgfältige Recherche der Ansprechpartner ist daher unerlässlich, um den Kontakt sofort zu überzeugen.
Vor der Kontaktaufnahme sollten Vertriebsmitarbeiter folgende Tipps zur Vertriebsstrategie als Leitfaden durchführen:
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Wissen über das Unternehmen und mögliche Einwände sammeln.
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Gesprächsverläufe üben.
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Wichtige Punkte sowie Überlegungen zu möglichen Einwänden und Antworten darauf notieren. Eine passende Antwort auf einen Einwand ist entscheidend, um das Gespräch erfolgreich fortzuführen und Vertrauen beim potenziellen Kunden aufzubauen.
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Die Darstellung der Vorteile des Angebots so gestalten, dass sie etwa 30 Sekunden dauert, um die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu halten.
Telefonakquise erfordert nicht nur Geschick, sondern auch Ausdauer. Ein gut geplanter Pitch und die Fähigkeit, schnell auf Einwände zu reagieren, können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Daher ist es wichtig, dass das Vertriebsteam regelmäßig trainiert und sich ständig verbessert.
Kaltakquise per E-Mail
Die E-Mail-Kaltakquise bietet finanzielle Vorteile im B2B-Bereich durch die geringen Kosten für den Versand tausender E-Mails. Bevor man jedoch die E-Mail-Kaltakquise durchführt, sollte man potenzielle Kunden zunächst per Telefon oder Post kontaktieren, um das Interesse zu wecken. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die E-Mail geöffnet und gelesen wird.
Rechtliche Rahmenbedingungen sind bei der Kaltakquise per E-Mail besonders wichtig. Insbesondere muss man auf Einwilligungen und Datenschutz achten, um teure Abmahnungen und rechtliche Konsequenzen zu vermeiden. Bei der Nutzung einer E-Mail-Adresse für die Kaltakquise ist die strikte Einhaltung der E-Mail-Gesetzen unerlässlich, um rechtssicher zu handeln und Bußgelder zu vermeiden. Nach dem Versand von Kaltakquise-E-Mails sind effektive Follow-ups entscheidend, um das Engagement der Empfänger zu steigern.
E-Mails bieten die Möglichkeit, detaillierte Informationen und personalisierte Angebote zu versenden. Dies kann besonders effektiv sein, wenn die E-Mail gut gestaltet und relevant für den Empfänger ist. Für eine erfolgreiche E-Mail-Kaltakquise ist es zudem wichtig, die Kontaktdaten regelmäßig zu pflegen und zu aktualisieren, um eine gezielte und rechtssichere Ansprache zu gewährleisten. Regelmäßige Follow-ups und die Analyse von Öffnungs- und Klickraten können dabei helfen, die Strategie zu optimieren.
Social Media Akquise
Die wichtigsten sozialen Medien für die B2B-Kaltakquise sind LinkedIn und Xing. Ein Vorteil der Kontaktaufnahme über Social Media ist, dass potenzielle Kunden leichter über Empfehlungen bestehender Kontakte erreicht werden können. Dies kann die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in die Kontaktaufnahme erhöhen. Auch Website-Besucher können über Social Media identifiziert und gezielt angesprochen werden, um sie als potenzielle Kunden zu gewinnen.
Bei der Kontaktaufnahme über Social Media sollte relevanter Inhalt mit Mehrwert angeboten werden. Eine persönliche und individuelle Ansprache ist entscheidend für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme über soziale Medien. Dies zeigt den potenziellen Kunden, dass man sich wirklich für ihre Bedürfnisse und Herausforderungen interessiert.
Vorbereitung auf die B2B-Kaltakquise
Eine unzureichende Zielgruppenauswahl kann dazu führen, dass man Personen anspricht, die wenig Interesse an dem Angebot haben. Daher ist es entscheidend, vorab Kriterien zur Auswahl der Zielkunden festzulegen. Neben Faktoren wie Branche oder Unternehmensgröße sollte auch das Budget als zentrales Kriterium bei der Auswahl potenzieller Kunden berücksichtigt werden. Ein präzises Ideal Customer Profile (ICP) hilft, die Zielgruppe effektiv zu fokussieren und die Erfolgschancen zu maximieren.
Vor der Kontaktaufnahme sollte man Informationen wie Branche, Unternehmensgröße und aktuelle Projekte sammeln. Nützliche Informationsquellen zur Recherche nach Unternehmen sind deren Webseiten, soziale Medien und Business Netzwerke. Die Analyse von aktuellen Unternehmensnews und Branchentrends kann nützliche Gesprächseinstiege bieten.
Sorgfältige Vorbereitung, inklusive der Erstellung eines ICP, erhöht die Wahrscheinlichkeit, Gehör bei potenziellen Kunden zu finden. Die Technik des Zeitblockierens hilft Verkäufern, ihre Kaltakquise effizienter und zielgerichteter zu gestalten. Diese strukturierte Herangehensweise kann den Unterschied zwischen einer erfolgreichen und einer erfolglosen Kaltakquise ausmachen.
B2B-Vertrieb und Kaltakquise
Im B2B-Vertrieb ist die Kaltakquise ein zentrales Instrument, um neue potenzielle Kunden zu erreichen und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Gerade im B2B-Bereich ist die erste Kontaktaufnahme oft der entscheidende Schritt, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Unternehmen stehen dabei vor der Herausforderung, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und eine zielgerichtete Ansprache zu wählen, die auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden eingeht.
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb ist die Einwilligung der potenziellen Kunden. Vor der Kontaktaufnahme – sei es per Telefon, E-Mails oder über Social Media – sollten Unternehmen sicherstellen, dass sie die rechtlichen Rahmenbedingungen einhalten und die Einwilligung für die Kontaktaufnahme vorliegt. Dies schützt nicht nur vor rechtlichen Konsequenzen, sondern stärkt auch das Vertrauen der potenziellen Kunden in das Unternehmen.
Die Auswahl der passenden Tools und eine durchdachte Vertriebsstrategie sind essenziell für eine erfolgreiche Kaltakquise im B2B. Moderne CRM-Systeme und Sales-Intelligence-Tools unterstützen dabei, relevante Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln, Kontakte zu verwalten und die gesamte Kundenkommunikation zu dokumentieren. So können Unternehmen gezielt Leads generieren, den Fortschritt im Vertriebsprozess nachverfolgen und die Ansprache kontinuierlich optimieren.
Auch Social Media spielt im B2B-Vertrieb eine immer größere Rolle. Plattformen wie LinkedIn und Xing bieten die Möglichkeit, gezielt mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, das eigene Netzwerk zu erweitern und die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen. Eine professionelle Präsenz auf diesen Kanälen unterstützt die Kaltakquise und hilft, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.
Neben der Gewinnung neuer Kunden ist es im B2B-Vertrieb ebenso wichtig, bestehende Geschäftsbeziehungen zu pflegen und auszubauen. Durch regelmäßige, relevante Ansprache und den Einsatz von CRM-Systemen können Unternehmen die Bindung zu ihren Kunden stärken und zusätzliche Umsatzpotenziale erschließen.
Eine erfolgreiche Kaltakquise im B2B-Bereich basiert somit auf einer klaren Vertriebsstrategie, der Nutzung moderner Tools und einer individuellen, bedarfsorientierten Ansprache. Wer die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden versteht und gezielt darauf eingeht, legt den Grundstein für nachhaltige Geschäftsbeziehungen und langfristigen Unternehmenserfolg.
Erfolgreiche Gesprächsführung in der Kaltakquise
Ein schlechter Gesprächseinstieg kann das gesamte Gespräch gefährden. Es ist wichtig, authentisch und charmant zu agieren, um sofort eine Verbindung zum Gesprächspartner herzustellen. Kurze Vorstellung und direkte Erklärung des Gesprächsanliegens werden für den Einstieg empfohlen.
Wichtige Faktoren für den Erfolg der Kaltakquise sind:
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Das Timing der Kontaktaufnahme, beispielsweise nach relevanten Unternehmensereignissen
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Die Vermittlung eines überzeugenden Nutzens, um das Interesse des Kunden zu gewinnen
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Eine Bedarfsanalyse, um die Bedürfnisse und Herausforderungen des Gesprächspartners zu verstehen
Eine lockere Gesprächsatmosphäre kann den Erfolg in der Kaltakquise steigern. Verkäufer sollten Interesse an den Meinungen der Kunden zeigen und aktiv zuhören. Das Wiederholen von Aussagen des Kunden signalisiert, dass man aufmerksam zuhört und seine Anliegen ernst nimmt. Ein echtes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und eine erfolgreiche Kommunikation zu ermöglichen. Das Angebot sollte an die spezifischen Bedürfnisse des Kunden angepasst werden, um die Kundenakquise zu optimieren.
Nach einem Akquisegespräch ist Reflexion entscheidend für die persönliche Erfahrung und Weiterentwicklung. Die Analyse vergangener Gespräche hilft dabei, die Akquisestrategie kontinuierlich zu verbessern.
Umgang mit Einwänden und Ablehnung
Häufige Einwände in der Kaltakquise sind: keine Zeit, zu teuer und der Wunsch, Informationen per E-Mail zu erhalten. Auf den Einwand “Schicken Sie mir einfach etwas per Mail zu” sollte man nachfragen, welches Thema mehr interessiert. Wenn ein potenzieller Kunde sagt, “Das ist viel zu teuer”, ist es sinnvoll, zu klären, was genau er unter “zu teuer” versteht.
Zu den größten Herausforderungen in der Kaltakquise zählen vor allem Ablehnungen, Unhöflichkeit und geringe Verkaufserfolge. Ein wichtiger Tipp ist, dass eine positive und hartnäckige Haltung entscheidend ist, um trotz Ablehnungen im Vertrieb durchzuhalten. In stressigen Situationen ist es ratsam, eine kurze Pause einzulegen, um den Kopf freizubekommen und die Motivation zu stärken.
Videonachrichten können helfen, Einwände anzusprechen, da sie eine persönlichere Kommunikation bieten als schriftliche Nachrichten. Dies zeigt dem potenziellen Kunden, dass man sich wirklich mit seinen Bedenken auseinandersetzt und bereit ist, Lösungen anzubieten.
Tools und Technologien zur Unterstützung der Kaltakquise
Tools zur Verkaufsintelligenz können helfen, relevante Informationen über potenzielle Kunden effizient zu sammeln und zu analysieren. Für die erfolgreiche Nutzung von Akquise-Tools ist ein gut aufgestelltes Team entscheidend, da nur so die Technologien optimal eingesetzt und die gewünschten Ergebnisse erzielt werden können. Beispiele für Technologien, die die B2B-Kaltakquise unterstützen, sind:
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Akquise-Tools, die viele Aufgaben automatisieren, um Vertriebsmitarbeiter von zeitaufwendigen Tätigkeiten zu entlasten
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Sales Intelligence
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Sales Engagement
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Video-Tools
Die Integration von Akquise-Tools in CRM-Tools ermöglicht es, Leads direkt in den Workflow zu übernehmen und den Fortschritt zu verfolgen. Software und Tools wie CRM-Systeme verringern den Aufwand und erhöhen den Erfolg in der Kaltakquise.
Einsatz von CRM-Systemen
Eine strukturierte Dokumentation im CRM-System ermöglicht eine bessere Nachverfolgung von Kontakten und sorgt für einen organisierten Verkaufsprozess. Gut vorbereiten, auf CRM setzen, Einwilligung für Kontakt einholen. Protokollierung und Verwaltung der Akquise, Kommunikationserfassung, KI-gestützte Antwortvorschläge, einfache Pipeline-Erstellung, Produktivitätssteigerung.
CRM-Systeme sind unverzichtbare Werkzeuge im modernen Vertrieb. Sie helfen, den Überblick über alle Kontakte und Gespräche zu behalten und ermöglichen eine effiziente Verwaltung der Kundenbeziehungen. Dies führt zu einer höheren Produktivität und einer besseren Nachverfolgung der Verkaufschancen.
Webscraping für aktuelle Unternehmensdaten
Webscraping-Tools ermöglichen die automatisierte Erfassung von Unternehmensdaten, um tagesaktuelle Informationen für die Leadgenerierung zu erhalten. Die verwendete Technologie zur Leadgenerierung ist KI-gestützte Webscraping-Technologie. Jeder B2B-Lead wird auf Vollständigkeit validiert und ausschließlich für den Kunden generiert. Das Tool zur Datenanalyse unterstützt diesen Prozess.
Leadsuche.de bietet skalierbare, KI-gestützte Webscraping-Lösungen für die strukturierte Erhebung und Verarbeitung öffentlich zugänglicher Unternehmensdaten an. Der Fokus liegt auf datenbasierter B2B-Leadgenerierung, Kundengewinnung im B2B-Bereich und systematischer Vertriebsunterstützung für Geschäftskunden, um die Ziele der Kunden zu erreichen. Das Datum der Erhebung ist dabei entscheidend.
Lead-Starter kostet 2 € pro Kontakt und umfasst vollständige Firmendaten sowie allgemeine E-Mail und Telefon. Lead-Premium kostet 4 € pro Kontakt und beinhaltet zusätzlich die persönliche E-Mail des Geschäftsführers. Lead-Ultimate kostet 10 € pro Kontakt und umfasst personenbezogene Kontaktinformationen inklusive Mobilnummer.
Rechtliche Aspekte der B2B-Kaltakquise
Im B2B-Bereich kann die Kontaktaufnahme ohne ausdrückliche Zustimmung des Empfängers erfolgen, solange ein mutmaßliches Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen besteht und auch die Interessen des Empfängers berücksichtigt werden. Gesetzliche Regelungen, wie das UWG, definieren klare Grenzen für den Anspruch der Kaltakquise im Umfeld der belästigenden Kontaktaufnahme.
Datenschutzrechtliche Bestimmungen verlangen, dass potenzielle Kunden über den Umfang und Zweck der Datenverarbeitung informiert werden. Der Versand von E-Mails im Rahmen der Kaltakquise sollte die ausdrückliche Zustimmung des Empfängers beinhalten, um rechtlichen Problemen vorzubeugen. Teure Abmahnungen, Imageverlust und datenschutzrechtliche Bußgelder können die Folge von Rechtsverstößen sein. Die Verarbeitung von Daten muss dabei stets transparent erfolgen.
Bei B2B-Kontakten gilt Folgendes:
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Kaltakquise per Brief oder Einwurfsendung ist erlaubt, auch ohne ausdrückliche Einwilligung.
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Ein Verstoß gegen das UWG kann mit einem Bußgeld von bis zu 300.000 Euro geahndet werden.
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Für rechtlich konforme E-Mail-Kaltakquise im B2B-Bereich ist die Einwilligung der Empfänger erforderlich.
Erfolgsbeispiele aus der Praxis
Eine erfolgreiche Kaltakquise kann durch die Nutzung von relevanten Fallstudien unterstützt werden, um das eigene Lösungsangebot konkret zu untermauern. Ein Beispiel für erfolgreiche Kaltakquise ist die gezielte Ansprache eines Unternehmens, das in einen neuen Markt expandiert, um spezifische Herausforderungen der Expansion zu adressieren.
Kundenreferenzen aus der Praxis zeigen, dass die Zusammenarbeit mit spezialisierten Marketingagenturen den Sales-Funnel effektiv erweitern kann. Diese Erfolgsgeschichten verdeutlichen, wie durchdachte Strategien und gezielte Ansprache zum Erfolg führen können.
Weitere Tipps und Best Practices zur Kaltakquise finden Sie in unserem ergänzenden Beitrag.
Häufige Fehler bei der Kaltakquise und wie man sie vermeidet
Es gibt mehrere typische Fehler, die bei der Kaltakquise häufig auftreten, und deren Vermeidung kann die Erfolgschancen signifikant erhöhen. Zu den häufigsten Fehlern zählen:
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mangelnde Vorbereitung
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unklare Ansprache
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fehlendes Follow-up
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Ignorieren der Zielgruppen
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das Versäumnis, auf Feedback zu reagieren.
Das Einholen von Feedback nach einer Ablehnung kann wertvolle Einsichten in Verbesserungsmöglichkeiten bieten. Dies hilft, die eigene Strategie kontinuierlich zu optimieren und aus den Erfahrungen zu lernen. Die Wirksamkeit von Kaltakquise-Strategien kann durch die Verfolgung konvertierter Leads und datengestützte Optimierung analysiert werden.
Bei unzulässiger E-Mail-Kaltakquise drohen datenschutzrechtliche Verstöße mit möglichen Bußgeldern, was bei der Akquise zwingend vermieden werden sollte. Es ist daher ratsam, sich stets über die aktuellen rechtlichen Regeln und Rahmenbedingungen zu informieren und diese strikt einzuhalten. Eine wichtige Regel ist, dass die Einwilligung des Empfängers erforderlich ist.
Zusammenfassung
Die Kaltakquise im B2B-Bereich ist ein mächtiges Werkzeug, das bei richtiger Anwendung erhebliche Geschäftserfolge ermöglichen kann. Von der sorgfältigen Vorbereitung über die verschiedenen Formen der Kontaktaufnahme bis hin zur Nutzung moderner Tools und Technologien – jede Phase spielt eine entscheidende Rolle. Erfolgreiche Gesprächsführung und der professionelle Umgang mit Einwänden sind ebenso essenziell wie die Einhaltung rechtlicher Vorgaben.
Durch die Vermeidung häufiger Fehler und die kontinuierliche Optimierung der Strategie können Vertriebsprofis ihre Chancen auf erfolgreiche Neukundengewinnung erheblich steigern. Mit der richtigen Einstellung und einem strukturierten Ansatz können auch herausfordernde Kaltakquise-Situationen gemeistert werden. Nutzen Sie die hier vorgestellten Tipps und Strategien, um Ihre Kaltakquise auf das nächste Level zu heben und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Kaltakquise im B2B-Bereich?
Kaltakquise im B2B-Bereich bezeichnet die erste Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Geschäftskunden, ohne dass zuvor eine Beziehung bestand. Diese Methode ist essenziell, um neue Kunden zu gewinnen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Welche Formen der B2B-Kaltakquise sind am effektivsten?
Die effektivsten Formen der B2B-Kaltakquise sind Telefonakquise, Kaltakquise per E-Mail und Social Media Akquise. Jede dieser Methoden bietet einzigartige Vorteile, die zur Neukundengewinnung beitragen können.
Wie bereite ich mich optimal auf die Kaltakquise vor?
Um sich optimal auf die Kaltakquise vorzubereiten, sollten Sie eine präzise Zielgruppenauswahl treffen und ein Ideal Customer Profile (ICP) erstellen. Recherchieren Sie umfassend über potenzielle Kunden, um fundierte Gespräche führen zu können.
Welche Tools unterstützen die Kaltakquise im B2B?
CRM-Systeme und Webscraping-Tools wie Leadsuche sind entscheidend zur Unterstützung der Kaltakquise im B2B. Sie ermöglichen eine strukturierte Dokumentation und die Bereitstellung aktueller Unternehmensdaten, wodurch die Effizienz gesteigert wird.
Welche rechtlichen Aspekte muss ich bei der B2B-Kaltakquise beachten?
Bei der B2B-Kaltakquise ist es wichtig, die gesetzlichen Regelungen des UWG und datenschutzrechtliche Bestimmungen zu beachten, um unzulässige Kontaktaufnahme zu vermeiden. Ein mutmaßliches Interesse am Angebot kann die Zulässigkeit rechtfertigen, daher ist eine sorgfältige Prüfung vor der Kontaktaufnahme unerlässlich.